Кросс-маркетинг (партнерский маркетинг) представляет собой форму взаимодействия двух / трех компаний, в рамках которой проводятся совместные мероприятия, направленные на продвижение товаров и услуг.
Партнерский маркетинг способствует достижению целей, на которые направлена любая маркетинговая деятельность.
И все это при ничтожных затратах или полном отсутствии вложений.
Виды
Выделяют две разновидности кросс-маркетинга, определяемые продолжительностью сотрудничества:
- Тактический.
Если две организации провели совместную акцию или мероприятие, помогли друг другу и на этом разбежались, целесообразно говорить, что имел место тактический кросс-маркетинг. Следовательно, такое сотрудничество было оправдано в данный момент времени.
- Стратегический.
Любую стратегию отличает долговременность. Стратегический кросс-маркетинг рассчитан на значительный период времени. К примеру, долгие годы Кока-кола сотрудничает с Макдоналдсом.
- Культурный.
- Может быть и тактическим, и стратегическим. Основное отличие: партнеры - компании или бренды из разных стран.
Международное партнерство. Например, отели с авиакомпаниями организуют разные акции
Три основные формы
1. Взаимная реклама. Подобная форма не предполагает никаких финансовых затрат. К примеру, когда вы приходите в супермаркет и видите на кассе стопку визиток такси — это взаимная реклама.
2. Совместные бонусные или дисконтные программы. В таких кампаниях клиент, пользуясь услугами одной фирмы или покупая один товар, получает скидки или бонусные баллы на товар другого бренда. Например, Аэрофлот выпустил совместную карту со Сбербанком, на которую накапливались баллы за транзакции.
3. Совместные BTL-мероприятия, праздники или акции. Может осуществляться силами двух или нескольких кампаний.
Чтобы кросс-маркетинг функционировал в нормальном режиме, должны соблюдаться несколько условий:
- Примерно равная ценовая политика компаний.
- Товары и услуги компаний-партнеров не являются конкурирующими.
- Совпадение по целевой аудитории.
В продажах существует правило перекрестного опыления. По этой причине в магазинах мы видим конфеты рядом с чаем, пиво рядом с чипсами, а сумочки рядом с сапожками.
Советы
Бывают случаи, когда один партнер старательно рекламирует, а второй делает это, спустя рукава.
Кросс-маркетинг – это парная игра, поэтому:
1. Компании должны быть на равных и в равной мере выполнять возложенные на себя обязательства. Щепетильно отнеситесь к согласованию всех условий. В идеале нужен договор, с прописанными правами и обязанностями.
2. Следите не только за выполнением договоренности, но и за отношением клиентов к компании-партнеру. Устраивает ли их качество товаров или услуг. «Скажи, кто твой партнер, и я скажу, кто ты». Сотрудничество с компаниями, обросшими недоброй репутацией, накладывает свой отпечаток.
3. Анализируйте ситуацию. Кросс-акция должна способствовать повышению лояльности со стороны покупателей и притоку прибыли. Если результат плачевный, или прибыль идет в одни ворота, и эти ворота не ваши, партнерство с данной организацией нужно прекращать.
Вывод
Кросс-маркетинг – практически идеальный вариант не затратного продвижения своей компании. Но, поскольку, результат зависит от двух сторон, нужно вдумчиво подходить к выбору партнеров. Надежная компания-партнер с добрым именем в сочетании с креативной идеей обеспечат вас новыми потенциальными покупателями и повысят клиентскую лояльность.
